今回は欲求別アプローチについて解説します。
・誰を集客すればいいか分からない
・効率的に売り上げを上げるにはどうすればいいのか
・自分の商品をすぐに買ってくれるお客さんはどこにいるんだろう
このような悩みを持つ方のお役に立てればと思います。
欲求別アプローチを知らないと、やみくもに営業をしなくてはなりません。
やみくもに営業して失敗した私の黒歴史はこちら
相手が商品、その分野に興味があるか分からないと、営業をしても売上につながらず、コストが膨らんでいきます。
しかし、欲求別アプローチを知ることで、どのお客さんに、どの順番でアプローチするか分かるので、効率的に集客できます。
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・欲求別アプローチとは
・誰から集客すればいいのか？
それでは、学んでいきましょう。
欲求別アプローチとは
ビジネスのお客さんは3つの層に分かれます。
顕在欲求層
顕在欲求層とは、「今すぐ欲しい！買いたい！」という状態の人たちです。
3つの層の中で最も人数が少ないですが、自分の商品を提案することができれば、高確率で売ることができます。
お腹が空いている人は、どの食べ物で空腹を満たそうか考えます。
もし、定食屋さんなら、お腹が空いている人にアプローチすれば、お腹を満たす手段の中の候補として検討してもらえます。
潜在欲求層
潜在欲求層とは、「興味はある。でも欲しいとは思っていない」という状態の人たちです。
ビジネスで売上を伸ばすには、この潜在欲求層をいかにお客さんに出来るかで決まります。
先ほどの顕在欲求層と違い、商品の比較をしていないので、まずは「欲しい！」という状態にしなければいけません。
そのためには、興味がある分野のコンテンツを届けて、教育をする必要があります。
教育とは、商品を使ったときのメリット、今使うべき理由などをメルマガやLINE公式アカウントで配信することを言います。
認知層
認知層とは、自分の商品や分野に興味がない人たちです。
ですが、ある日ニュースで話題になったり、知人から話を聞いて興味を持ってくれる可能性があります。
誰から集客すればいいのか？
3つの層のどこからアプローチするのがベストでしょうか。
それは、売上が最も上がりやすい顕在欲求層からです。
人数が多く、売上が大きく伸びやすい潜在欲求層からアプローチをする人が多くいます。
ですが、顕在欲求層から先に商品を使ってもらった方が、リピーターになってくれたり、口コミを書いてもらえることもあります。
その口コミをお客様の声として使うことにより、潜在欲求層へのアプローチに大いに役立ちます。
なので、集客する順番としては、顕在欲求層→潜在欲求層→認知層となります。
具体的にどのようにアプローチするのか、フィットネスジムを例として見てみましょう。
顕在欲求層への具体的アプローチ
「今すぐ欲しい！」と考える人は、Googleで検索します。
Googleで検索すると、上からリスティング広告、MEO、SEOの順番で表示されます。
リスティング広告、MEO、SEOの詳しい内容は、こちらのマーケティングとは何か？にまとめました。
簡単に解説すると、リスティング広告は検索するキーワードに対して広告を出すことが出来ます。
そしてエリア指定も出来るので、今回の場合、「フィットネスジム」と検索した人で、更にジムから半径5ｋｍ以内。というふうに設定できます。
MEOは、検索した人の現在位置から、近くにある店舗が表示されます。
無料でGoogleマイビジネスに登録するだけで、自分の店舗がGoogleマップに表示されるので、ぜひ使っていきましょう。
SEOに関しては、純粋に検索結果で上位に表示させることです。
GoogleのAIによってサイトが評価され、高評価のサイトほど上位に表示されます。
SEOはとても競争が激しくなっており、大手企業が参入しています。
評価されるポイントとして、いくつか大きな項目があります。
・WEBサイト内のページ数が多いほど有利
・WEBサイトのコンテンツが検索する人の悩みを解決できるクオリティか
・サイト運営者の権威性（大企業、医師などが有利）
潜在欲求層への具体的アプローチ
「興味はあるけど、欲しいとは思ってない」という人は、買いたくなるように、欲求を高めるアプローチが必要です。
そのためには、まず興味がある人を自分のSNS・Youtubeで集めます。
フィットネスジムなら、家で出来るトレーニングやストレッチ方法をコンテンツで配信します。
例えば、筋トレをするとテストステロンが分泌されて、自分に自信がついてモテるようになる。などです。
教育コンテンツは他にも、お客様の声なども含まれます。
以前は筋肉がなくて姿勢も悪かったけど、今は体が引き締まって、姿勢もよくなり堂々とできているといった、ビフォーアフターを見せることによって、「欲しい！」という欲求を高めることができます。
そうして欲求が高まった頃に、「よかったら体験しませんか？」と提案します。
最初は興味があるだけだったのに、気づいたら欲しくなり、体験という提案をすんなり受け入れる。
この流れが潜在欲求層へのアプローチです。
認知層
フィットネスに興味がない人に筋トレのメリットなどを伝えても効果がありません。
メリットを頑張って伝えようと追いかけても、むしろ嫌われてしまうのが落ちです。
つまり、「ここにジムがあります」と存在をアピールしておくだけです。
存在をアピールするには、大通りの交差点や、駅の近くに看板広告を出して認知を狙います。
そうすることで、ニュースや知人の話がきっかけで筋トレに興味を持ったお客さんが、「そういえば、なんかフィットネスジムの看板出てたっけ」と思い出すことができます。
まとめ：売上が上がりやすいお客さんから集めよう
今回は欲求別アプローチについてお伝えしました。
最近ではSNSが流行っており、なにかバズれば売上が上がると考える人も多いですが、実際は売上に繋がらないことが多いです。
それは、自分の商品に興味を持っていない人のほうが割合が多いからです。
売上を上げるには、顕在欲求層→潜在欲求層→認知層の順番でアプローチして、しっかりと戦略を立てて集客しましょう。
これがWEBマーケティングの強みです。
それでは、最後までお読みいただき、ありがとうございました！
