甘いものが食べたい・・・
丁度スーパーが近かったので、衝動のまま入店。（欲望に忠実）
昔からよく見るM＆Mｓ（エムアンドエムズ）のチョコを買いました。
このチョコがなぜ大ヒットしたか知っていますか？
特徴としてチョコの表面が砂糖でコーティングされているので、触っても溶けないようになっています。
「口に溶けるが、手に溶けない」
M＆Mｓは、このUSPで世界的大ヒットチョコメーカーとなりました。
現代のビジネスでは、このUSPの作り方が分からなければ勝てません。
もし作り方が分かれば、競合と差別化されて、お客さんから「買わせてください！」と言われるようになります。
USPの作り方を知らず初めての集客に失敗した黒歴史はこちら
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・USPとは
・USPの作り方
・USPの事例
それでは、学んでいきましょう！
USPとは
USPとは、ユニークセリングプロポジション（Unique Selling Proposition）の略です。
USP戦略とは、他社と差別化された、顧客が理想とする唯一無二の提案を提示することであり、中小企業、個人が大手と戦える戦略です。
USPを作るときに、差別化が弱い企業は、他社よりも良い提案を出そうとします。
「え？それでいいんじゃないの？」と思いますが、実はあまり魅力的ではありません。
強いUSPとは、お客さんにとって理想のベストな提案を出すことです。
では、強いUSPはどうやって作るのでしょうか。
魅力的なUSPの作り方
1.ターゲットを絞る
大衆向けの商品は、どの業界でも大手が既にポジションを確保しているため、中小企業や個人はなかなか勝てません。
しかし、大手にも弱点があります。
それは、売上が下がるのを恐れて、ターゲットを絞ったユニークな施策を打ち出せないことです。
ターゲットの絞り方は2つあります。
・業界で絞る
例：食品工場専門の靴、医療専門のパソコンソフト
・年代と性別で絞る
例：30代男性、40代女性
2.ターゲットにとって最高の提案を考える
他社よりも良いではなく、お客さんにとって最高の未来は何かを考えます。
よく、商品を作ってから見せ方を考えることが多いですが、少し順番が違います。
ターゲットにとって理想の未来は何か、夜も寝れないほどの悩みは何かと考えて（または直接聞いて）から商品を作ることが理想です。
もし、最高の提案が思いつかない場合、何かを組み合わせることができないか考えます。
例えば、アロママッサージ店があるとします。
提供するサービスは、アロマで癒されながら体をほぐせる。ということです。
ここにプラスアルファで、肝臓、腎臓、腸を活性化させるマッサージも合わせて行い、デトックス効果を高めることで肌がキレイになる。という要素を付け足します。
こうすることで、
「癒されながら体がほぐれる」＋「体から毒素が抜けて肌も綺麗になる」
という、競合のマッサージ店より差別化された、唯一無二の提案となります。
3.競合と比較する
USPが出来たら、競合他社と被っていないか確認します。
もし被っていた場合は、競合がそのUSPをクオリティ高く実現できているか観察します。
クオリティが低い場合は、こちらがより良いサービス、商品でアピールすれば競合に勝つことができます。
被っていない場合は、そのままUSPを打ち出していきましょう。
USPの事例
今回ご紹介する事例は、全て各業界の大手です。
よくビジネスでは、うちは中小だから大手と関係ない、他業種のことは参考にならないと情報を見ない人がいます。
これはとてももったいないことです。
他業種の成功事例を自社に落とし込んで活用することが出来れば、それは他社がやっていないことなので、その業界の中で唯一無二の存在になることができるからです。
例えば、オフィスグリコというサービスがあります。
オフィスにお菓子を置いたカゴを設置して、お菓子を取ったら100円を箱に入れます。
グリコのスタッフが定期的にお菓子の補充と、料金の回収を行います。
このオフィスグリコは現在10万台も設置されています。
このサービスを思いついたヒントは、野菜の無人販売です。
テストで何社か導入した際の料金回収率は100％でした。
それでは、USPの事例を見ていきましょう。
・ドミノピザ：アツアツのジューシーなピザを30分以内に届けます。届かなければ代金は無料です。
このUSPは1973年から1980年代半ばまで続く大ヒットとなりました。
その後は1992年に無料から3ドル割引になり、2007年には、30分の時間を得られました。になりました。
・ダイソン：吸引力の変わらない、ただ1つの掃除機
一般的な掃除機は紙パックが主流で、ゴミが溜まると吸引力が落ちていました。
しかし、ダイソンはサイクロン方式で、ゴミが独自のボックスに溜まるため、吸引力が落ちない仕様になっていたのです。
・M＆Mｓ（エムアンドエムズ）：口にとけるが、手にとけない
戦争中のスペインで溶けないように砂糖でコーティングされた粒状のチョコを見たのが、現在のチョコを制作するきっかけでした。
・QBハウス：10分の身だしなみ
当時、理美容店ではカット以外にも、シャンプー、髭剃り、マッサージなどのサービスが付加されているのが主流でした。
しかし、忙しかった創業者は時間がかかりすぎることに不満を覚え、10分のカットのみで完結する、現在のQBハウス創設に至りました。
・初代iPod：1000曲の音楽をポケットに
発売された2001年当時は、1000曲もの容量があるプレーヤーはiPodの5倍の大きさがありました。
Appleはハードディスクを超薄型にすることに成功し、このUSPが打ち出されました。
まとめ：お客さんが本当に求めてるものを唯一無二の形で提案する
よくビジネスでは、差別化が大事と聞きますが、今回は差別化の本質であるUSPについてお伝えしました。
強いUSPを作れば、溢れかえる商品に埋もれずに、目立たせることができます。
お客さんにとって唯一無二の存在となれるよう、魅力的なUSPを打ち出していきましょう。
それでは、最後までお読みいただきありがとうございました！
