今回は信頼構築について書きました。
突然ですが、ロゴが無い10万円の財布と、
GUCCIのロゴが入った10万円の財布、あなたはどっちを買いますか？
ほとんどの人がGUCCIの財布を買います。
それは、GUCCIには社会的に信頼があるからです。
カードが入るスペースも、大きさも一緒なのに、GUCCIというロゴがあるだけで、高値で取引されます。
ブランド品が高価格の理由は、一流のデザイナーと職人が丁寧に手作りしているからです。
そこに価値が生まれ、信頼があります。
信頼があるだけで、値段が高い安いに関わらず、お客さんに選ばれます。
私たちが売上を上げるために、GUCCIのような社会的に認められるほどの大きな信頼を得る必要はありません。
私たちは、お客さんにとって、
「あなたは嘘をつかないし、悩みを解決してくれそう」
と思ってもらえれば、それだけで商品は売れます。
信頼構築について知れば、それは難しいことではありません。
本記事では、お客さんと信頼を構築する秘訣についてお伝えします。
信頼とは何か
信頼とは、「自分の未来に良い結果をもたらしてくれる」と考える状態です。
そして信頼には「信用」という土台が必要です。
信用とは、今までの実績により、
「この人はトラブルを起こさない、約束を守ってくれる」
というマイナスの印象がほとんど無い状態です。
たとえ小さなことでも、言ったことを守り、時間を守ることを繰り返すことで、信用が作られていきます。
信用により、マイナスの印象が消えたら、次は良くしてくれるというプラスの期待が生まれます。
これが信頼につながります。
人は人生に良い変化、結果をもたらしてくれると確信するから、商品を買います。
では、どうすれば信頼を構築できるのでしょうか。
価値の先出しで信頼構築する
WEBマーケティングにおいて、最も強い信頼構築の方法は価値の先出しです。
価値の先出しとは、本来なら有料でやりたいことを無料で提供することを言います。
無料で良い結果を出せたら、「商品を買ったらもっと良い結果を出してくれそう」と期待が高まります。
期待が高まると、競合が似たような商品を売っていても、「あなたから買いたい」と思ってくれます。
価値の先出しには大きく3パターンあります。
1.悩みを解決する
たとえ小さな悩みでも、1つでも解決できれば、大きな信頼構築への1歩となります。
お客さんの悩みを知るためには、お互いに心を開く必要があります。
そのためには、自分から自己開示して過去の苦しかったエピソードなどを伝えてあげます。
そうすると、返報性の原理によって相手も自己開示をしようという心理になります。
返報性の原理をビジネスで活用する方法はこちら
自分の悩みを気軽に話せる人は何人いるでしょうか？
おそらく数えるほどの人数ですよね。
その中の１人になれたら、お客さんにとって、とても大きな存在になれます。
2.質の高い情報を届ける
有料級の情報を無料で届けます。
例えば、何かの情報をまとめた資料を配布したり、ノウハウをまとめた資料も価値があります。
情報を届けるときに注意することは、お客さんが本当に求めているか考えることです。
料理をやらない人に、料理レシピ本を渡しても、あまり喜ばれません。笑
ダイエットに興味がある人なら、
「コンビニで買える太らない食べ物10選」、「週一で好きなものを食べても太らない食事法」などが喜ばれます。
これらは特別な知識がなくても、GoogleやYoutubeで調べた情報をまとめるだけで作れてしまいます。
3.お試しで体験してもらう
最近流行りのサブスクリプション（月額課金）のサービスでは、よく使われている手法です。
例えば、14日間無料、初月無料、初月割引などです。
まずはサービスを使ってもらうハードルを出来る限り低くして、お客さんに価値を感じてもらうことが大切です。
サブスクリプションのサービス以外に、日用品でもお試しで体験してもらう工夫がされています。
例えば、シャンプーも1回分がお試し価格で販売されていたり、美容商品はテスターが置いてある売り場も多いです。
競合商品が溢れる中で、いかに早くお客さんと信頼構築を築けるか、ここが勝負の分かれ目となっています。
まとめ：人は信頼するところにお金を使いたい
どんなに商品のメリットを伝えても、「それ本当？怪しい」と思われたら商品は売れません。
「あなたの言うことは信じられる。あなたの商品は私の人生を良くしてくれる。」と思ってもらえれば、自然と商品は売れていきます。
そのためには、価値を先出しして、無料でお客さんの人生を少しでも良くしてあげましょう。
そうすれば、まるで心を許す友人のような信頼構築へとつながります。
それでは、最後までお読みいただきありがとうございました！
