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この経験があるなら、
無意識に行動をコントロールされているかもしれません。
・試食したら少しでも買いたくなった。
・CMに出てくる商品が欲しいと感じることがある
・数量限定と書かれた商品をチェックしたくなる
これらは、どれも心理学が応用されています。
実は、世の中のほとんどの商品は、無意識に買いたくなるように仕組まれています。
本記事では、ビジネス心理学の基礎をお伝えします。
もし、ビジネスで売上を上げたいと感じるなら、これからご紹介する6つの心理は必ず必要になります。
この6つの心理は、ビジネスをする人なら誰もが読んでいる『影響力の武器』に書かれています。
著者のロバートチャルディーニは、大学で教授を務め、
クライアントにはGoogle、マイクロソフトなど、名だたる企業を抱えています。
そんな大企業も活用する心理を、しっかり学びビジネスに活かしていきましょう。
6つのビジネス心理学
人は誰かの行動を自由にコントロールしたり、強制したりすることはできません。
最終的に判断するのは自分です。
しかし、
言葉や視覚的な情報によって、思考に影響を与えて、無意識に行動を誘導することはできてしまうのです。
もちろん、これは100％誘導できるわけではありません。
それでも、活用するとしないとでは、圧倒的に変わります。
返報性
人は誰かに親切にされたら、お返しがしたいと感じます。
・バレンタインデー
チョコをもらったら、ホワイトデーにお返しをしたくなります。
・試食
試食をすると、お返しに買ったほうがいいかも。という気分になります。
・困りごとの解決
相手が困っていることを解決してくれたら、何かお礼をしたくなります。
誰かに親切にしてもらうだけでなく、譲歩という返報性もあります。
例えば、夫が妻に1万円のお小遣いを要求して断られたとき、7千円に条件を下げます。
このように、条件を譲ることを譲歩といいます。
一貫性
人は嘘をつきたくない、一貫性を保ちたい心理があります。
例えば、
「あなたはアフリカの栄養失調になっている貧しい子供たちを可哀そうだと感じますか？」
と質問されて、「はい」と答えたとしましょう。
次に、「それでは、子供たちを救うために、募金をしてくれませんか？」
と言われたら、断りにくいですよね。
最初に主張した自分の意見と、後の行動が合わないことで、一貫性がなくなってしまうので、断りにくくなります。
・予定を先に聞く
この後、時間空いてる？と質問されたときに「はい」と答えたら、何か頼まれごとをされたとき断りにくくなります。
・会計時に割引券をもらう
飲食店やコンビニでも使われる手法で、「次回から使える割引券」があります。
この割引券を持っていることで、「せっかくもらったし、使わないともったいないから行くか」という気分になります。
・目標を宣言する
身近な人に、目標（資格を取る、3kg痩せるなど）を宣言することで、一貫性を保とうとする心理を利用して、自分を努力させる方法があります。
社会的証明
人は多くの人間がとる行動を正しいと感じます。
行列が出来ているラーメン屋さんを見れば、「きっとあのラーメン屋さんは美味しいんだ」と感じます。
・No.1バッジ
とあるランキングでNo.1だとアピールすることで、「みんなが認めてるんだから、良い商品に違いない」という心理になります。
例えば、楽天カテゴリランキングNo.1、Amazon総合ランキング1位、顧客満足度No.1などがあります。
・お客様の声
これは昔からありますが、ずっと使われている強力なものです。
Amazonのレビュー、楽天の口コミ、Googleマップに掲載される店舗の口コミなどがあります。
また、独自にお客様の声を集めて活用する場合は、顔写真がなかったり、名前がイニシャルになっていると、嘘っぽく見えるので、写真や名前はしっかり入れましょう。
・個数
販売数〇〇個突破！と見ると、「そんなに売れてるなら良い商品なんだろう」と感じます。
アプリでも〇〇万ダウンロード突破！などがよくアピールされています。
好意
人は好意を感じる人に影響されやすいです。
自分を褒めてくれたり、話を丁寧に聞いてくれる人は好感度が上がります。
好意を持つ人から何かを提案されたら、受け入れたくなってしまう心理です。
そして、
好意は商品へと伝染します。
テレビCMで俳優や女優が起用される理由は、身体的魅力を感じるからです。
魅力を感じる人には好意を感じるので、その人が持つ商品も好印象となります。
・類似性
出身地が同じ、誕生日が近い、血液型が同じなど、共通点があることで親近感がわいて好意を感じます。
・スーツ姿
しっかりとスーツを着こなしているだけで、仕事ができるんだなと好印象になります。
・お世辞
相手を褒めることも効果的ですが、価値観を認めてあげることも大切です。
相手が意見を言ったら、「えー！おもしろいですね！」、「とても分かります」と反応してあげます。
誠実に、嘘はつかないようにしましょう。笑
権威性
人は相手が専門家、著名人というだけで、意見の内容が理解できなくても正しいと判断します。
・医師の推薦
白衣を着ているという外見だけで、権威性を感じてしまいます。
サプリの通販で医師の推薦をよく見かけますが、まさに権威性の心理を活用しています。
・著名人の推薦
有名な人が紹介しているのだから、良い商品なのだろうと感じて欲しくなります。
・賞の受賞者、第一人者
商品の分野において、賞を受賞していたり、第一人者からの推薦は、よく考えずに無意識で受け入れる傾向が強いです。
希少性
人は残り少ないもの、手に入らないものに価値を感じます。
ダイヤモンドが高価な理由は、採掘量が少ないからです。
・期間限定
マクドナルドの月見バーガーは秋にしか買えないから売れます。いつでも買えるものに人は魅力を感じないからです。
・数量限定
残り10個！、残り1個！
さて、どちらのほうに魅力を感じますか？
エルメスのバーキンが手に入りにくい理由は、たくさん作ると価値が下がってしまうからです。
・非売品
ここでしか買えない、この先もう販売されることはない。
このフレーズを聞いた瞬間に、どんなものでも魅力的に感じます。
もう手に入らないという状態が、希少性の心理を刺激します。
まとめ：一言、言葉をつけるだけで価値が上がる
今回は6つのビジネス心理学をお伝えしました。
どれも効果は強力で、明日から使えそうなものです。
もしあたなが、何か手作りしたら、「世界で1つの」と言うだけで、希少性が跳ね上がるのです。
日常で見かける広告や商品に、どんな心理学が使われているか、客観的に観察してみましょう。
きっと、面白い発見があります。
それでは、最後までお読みいただきありがとうございました！
