今回はダイレクトレスポンスマーケティング、通称DRMについて解説します。
・DRMマーケティングってなに？
・個人でも使えるマーケティング手法なの？
・DRMで大きな売上が作れるって本当？
DRMはどんな分野でも活用できる手法です。
個人から大企業まで大きな売上を作ることに成功している事例がたくさんあります。
よくある間違いで、“良い商品を作れば売れる”という考えがあります。
世の中で一番売れてる商品は良い商品ではなく、“売り方がうまい商品”であることが多いです。
いくら良い商品を作れても売り方を知らなければ、売上を作っていくことはできません。
そこで、本記事では以下をお伝えします。
・DRMマーケティングとは？
・DRMのメリット3つ
・個人がDRMを活用する方法
私は実際にDRMを活用する現場で働き、数千万、数億、ときには10億以上の売上が上がるところを見てきました。
これからDRMを取り入れて売り上げを上げたいと考える方は、最後まで読んでみてください。
それでは、やっていきましょう。
DRMマーケティングとは？
DRMとはダイレクトレスポンスマーケティングの略です。
その名の通り、直接反応をくれた人に対してアプローチをしていく手法です。
イメージができるように流れを説明すると、
1.お客さんが無料サンプルを申し込む
2.そのお客さんを教育する
3.商品を販売する
という流れです。
教育とは、価値ある情報を提供したり、お客様の声などを届けることです。
商品に興味を持ってくれそうな人を集め、その人たちだけに集中してアプローチができるため、効率よく売ることができる画期的なマーケティング手法です。
DRMのメリット3つ
DRMを活用するメリットは以下の3つです。
・こちらからメッセージを届けられる
・濃い見込み客だけにセールスできる
・炎上、クレームの防止
1つずつ見ていきましょう。
こちらからメッセージを届けられる
DRMは商品に興味がある人をメルマガ、LINE公式アカウントに登録してもらいます。
こうすることで、“こちらからメッセージを届けられる状態”になります。
SNSの場合でも情報は発信できますが、見込み客がSNSを見なかったらメッセージは届かないことになりますし、埋もれてしまう可能性も高いです。
そして今はほとんどLINEが主流なので、LINE公式アカウントの使い方をマスターしていくのが基本です。
濃い見込み客だけにセールスできる
DRMはメルマガやLINE公式に登録してもらうので、興味がある濃い見込み客だけにセールスできます。
LINE公式に誘導するとお客さんになる人数が減ってしまうのでは？と考えるかもしれません。
実はビジネス的にはお客さんが少ないほうがいいときもあります。
商品が必要ない人に売ってしまうと、その人はお金だけ払って何のメリットも得られないことになります。
するとお客さんの心理としては、
「なんでこんなものにお金を払ってしまったんだろう。余計なものを買わされる人の情報は今後見ないようにしよう」と、低評価＆ブロックというダブルパンチを食らうことになります。
なので、
本当に必要とする人、買ったら商品を使って行動してくれる人だけにセールスしたほうが、ビジネスとしては健全なのです。
炎上、クレームの防止
まだファンになっていない、なんとなくフォローしてくれてるだけの人たちに商品を売ると炎上やクレームの原因となることがあります。
良い商品であれば大丈夫なのでは？と思うかもですが、どんな商品でもクレームをつけられてしまうことがあります。
こういったトラブルが発生すると、その対処に追われて生産性も下がってしまいます。
目の前に売上という数字にとらわれず、必要な人だけに届けることを意識しておくことがポイントです。
個人がDRMを活用する方法
個人がDRMを活用する方法はLINE公式アカウントを使うことです。
現代の多くの人がLINEを日々の連絡に使っており、メールと違ってメッセージの到達率も高く、そのメッセージが見られる確率も高いです。
LINE公式アカウントは無料で複数開設できるので、まだ売る商品がなくても準備して操作に慣れておくと良いでしょう。
LINE公式アカウントを活用する大きなメリットは“ステップ配信”ができることです。
ステップ配信とは、見込み客がLINEに登録してから数日間届けるメッセージを事前に設定しておくことができる機能です。
例えば、1日目は有益な動画＋無料コンサルへの誘導
2日目は昨日の動画を見てくれたかの確認
3日目は成果が出たお客様の声の紹介
というように設定できます。
ステップ配信のやり方など、詳しい情報は下記の記事を参考ください。
アカウントBAN対策
LINE公式アカウントは突然アカウントが消えてしまうことがあります。
この理由の多くは、利用規約に違反していることです。
アカウントがBAＮされないようにすべき対策は2つあります。
・アカウント開設の際にカテゴリを「個人」、「ブログ」などを選ばない。
→怪しいことをする人は大体このカテゴリを選んでＢＡＮ対象になりやすい
・配信するメッセージに「儲かる、稼げる、アフィリエイト」といったワードを入れない。
→これらのワードは利用規約に違反することになる
これらに注意していても、何らかの理由でBANされてしまうこともありますが、とりあえず基本の対策として意識しておきましょう。
DRMで成功している企業
最近では「無料サンプル」、「一日体験」、「無料コンサル」、「資料請求」など多く見かけるようになりましたよね。
これはほとんどDRMによるものです。
ですが、まだDRMが日本に浸透していない2000年にDRMを活用したCMを放送し、大きく売上を上げた企業があります。
2000年の事例なんて古すぎて使えない！と感じるかもですが、本質は変わらないのでとても参考になります。
その企業は再春館製薬所です。
売った商品は「ドモホルンリンクル」という基礎化粧品になります。
その当時のCMがこちらになります。
冒頭の「申し訳ありませんが、初めてお客様にはドモホルンリンクルをお売りできません」という言葉で視聴者はぐっとひきつけられてしまいます。
テレビを見ている視聴者も、CMとは商品の宣伝ということを理解しているため、そもそもちゃんと見ようとは思っていないですよね。
その心の状態をとらえるかのように、最初の言葉があります。
そして、商品の内容や会社の考え方に納得してもらってから買ってほしいと伝えています。
最後に無料お試しセットの申し込みは、、、と電話番号を表示して終わります。
DRMの流れは、
・無料プレゼントによる集客
・有益な情報を届けて教育する
・商品の販売
でした。
この流れをドモホルンリンクルに当てはめると、
・無料プレゼントによる集客
→電話で無料お試しセットを申し込んでもらう。
・有益な情報を届けて教育する
→お試しセットの中には“説明書”が入っており、これが教育の部分。
・商品の販売
商品を使って良さを実感し、正しいスキンケアの知識を得たら、商品が欲しくなって購入する
ということになります。
DRMはやることが複雑に感じるかもしれませんが、こうして整理してみると流れはシンプルだということに気づくことができます。
まとめ
DRMは100年以上の歴史がありますが、現代でも多くの人、企業が活用しています。
ダイレクトレスポンスという名の通り、無料プレゼントなどで見込み客の行動を直接促し、商品に興味がある人だけに販売していくというマーケティング手法になります。
DRMのメリットは以下の通りでした。
・こちらからメッセージを届けられる
・濃い見込み客だけにセールスできる
・炎上、クレームの防止
個人でもLINE公式アカウントを活用することで、DRMで売上を上げていくことができます。
LINEのステップ配信を使い、成約率などの数字を見ながら改善していくことがポイントです。
それでは、読んでいただきありがとうございました！
